她的話很通俗，趙大剛皺起了眉，開始琢磨。

“林總要的那些表，那些數據，不是不信您，也不是防著兄弟們。”李悅繼續說，“他是想當那個算糧草的炮兵指揮。他得知道，哪個陣地打得好，咱們就多給炮火支援，貨源、獎金都跟上。哪個陣地是塊硬骨頭，啃不動，那就算算投入劃不劃算，是該換個打法，還是先餓敵人幾天。總不能讓兄弟們拿著命，去填一個無底洞吧？”

趙大剛的嘴唇動了動，沒吭聲。

李悅拿起旁邊一份被揉得皺巴巴的報銷單，那是劉兵上個月去河北出差的單子。

“就說劉哥上次去河北那個單子。跑了半個月，吃住花了兩千多，最后客戶還是跟了別人。要是咱們有規矩，提前分析一下就知道，那個客戶要的量，咱們的新產線沒到位前根本供不上，而且他要的賬期太長，咱們資金也扛不住。那劉哥這半個月的力氣，是不是就白費了？他要是把這功夫花在石家莊那兩個老客戶身上，說不定早就簽回來兩個新單子了。”

這番話，沒有一個管理術語，全是趙大剛聽得懂的家長里短，得失利弊。

他第一次發現，原來林建國那套冷冰冰的東西，掰開揉碎了，是這么個道理。

“科學管理”，這四個字，他總算咂摸出一點味道了。

他看向李悅，這個自己看著長大的小丫頭，不知道什么時候，已經能把事情看得這么透了。

“小李總，話是這么說沒錯……”劉兵忍不住插嘴了，他代表了大多數銷售員的心聲，“可那姓林的，讓咱們把客戶的底細全寫出來，建什么檔案。這以后要是……要是我們哥幾個不在廠里干了，他拿著那本子不就能把我們的客戶全接過去？那我們不是白忙活一場，給別人做嫁衣了？”

這話一出，辦公室里所有銷售員都望了過來。

這才是他們最擔心，最抵觸的地方。這是他們的飯碗，是他們的身家性命。

趙大剛也看著李悅，這個問題，他同樣需要一個答案。

李悅沒有回避，她站了起來，看著劉兵，也看著所有人。

“劉哥，我再問您一個問題。假如，我是說假如，您現在手上最大的那個客戶，突然被別的廠用低價挖走了，您怎么辦？”

“我……”劉兵卡住了，“我再去找他談！我跟他關系那么鐵，喝了多少頓酒！”

“要是談不回來呢？這個客戶一年的單子，占了您業績的三成。這三成沒了，您今年的獎金就少一大截。廠子也少了一大筆收入。這損失算誰的？”

李悅的追問讓劉兵啞口無。

“所以，林總的法子，不是要把大家的飯碗搶走，是想把一個飯碗，變成十個飯碗。把客戶從‘劉哥的客戶’，變成‘咱們峰牌的客戶’。這樣，就算客戶的采購員換了人，就算您自己想去開發新市場，這個客戶也跑不掉。廠里有專人維護，有數據盯著。您的功勞，寫在檔案里，誰也抹不掉。您開發的客戶越多，檔案越厚，您的分紅和獎金就越高。這不比光靠喝酒靠關系，來得更穩當？”

辦公室里一片寂靜。

道理，他們都聽懂了。可心里那股勁兒，還是順不過來。讓他們跟在那個整天板著臉的林建國屁股后面填表，就是別扭。

李悅看出了他們的猶豫。

她把目光重新投向趙大剛。

“剛叔，咱們也別在這兒爭了。光說不練假把式。”